尊敬的各位代理商朋友、各位同事：
2025年5月27日，我在上海“務本·共進”富蘭克浴室柜家宴現(xiàn)場，分享了《我的六大自信》，此后半年，在堅定六大自信的同時，也不斷地審視我們所處的時代與市場。我深刻地感受到，有股蓬勃的力量一直引領著我們向前，那便是市場自信。因此《我的六大自信》應該升級為《我的七大自信》，這是我們品牌發(fā)展的真正底氣，也是我越發(fā)篤信的企業(yè)經(jīng)營之道。
歲末將至，愿與各位家人分享這份思考，也期待與大家在新的一年里，繼續(xù)秉持這份自信，務本篤行，共赴新程。
首先是企業(yè)自信。
企業(yè)經(jīng)營在我看來與高考有共通之處，市場競爭比拼的是綜合實力，就如高考，僅僅是某一科有高分是不夠的，能否最終勝出要看總得分，我們不做偏科生，我們做全面發(fā)展的好品牌。華杉老師說：品牌經(jīng)營任何事情都是一件事。1、0.9和0.5單看差值不大，但如果分別用10個1.0、10個0.9、10個0.5相乘，則是1、0.348和0.000976的差別。今差之毫厘，后必謬以千里。一個維度的勝出不是經(jīng)營企業(yè)的的法寶，唯有整個系統(tǒng)總得分的遙遙領先才是高維戰(zhàn)略。
近二十年的聚焦與專注，讓我們形成了明顯的優(yōu)勢體系：硬件、軟件、團隊、渠道、設計、戰(zhàn)略、品牌、供應鏈等綜合總得分最高。戰(zhàn)略和團隊優(yōu)勢更是明顯。企業(yè)2006年以外銷起家，初期產(chǎn)品出海，民族的就是世界的，FRANK一開始就是立足國際、賺美鈔的；2019年以產(chǎn)能出海在越南建立生產(chǎn)基地，實現(xiàn)“以外供外”的盈利模式，近年更是加強海外布局，目前越南擁有三個海外工廠，且配置國際事業(yè)部、美國海外倉，多渠道布局，東方不亮西方亮，在特殊時期對國內(nèi)市場進行戰(zhàn)略反哺，走得更穩(wěn)健。
2024年，我們成為中國浴室柜行業(yè)第一個在米蘭設計周參展的品牌，多款帶有中國文化元素的原創(chuàng)產(chǎn)品獲得國內(nèi)外設計師的青睞和好評，實現(xiàn)了品牌出海和文化出海。同時，我們導入事業(yè)合伙人制，孵化大理石加工工廠、鏡子加工工廠、渠道事業(yè)部等多個板塊，多條腿走路，深耕國內(nèi)市場的同時先知先覺布局企業(yè)出海、品牌出海，到更寬處布局，企業(yè)發(fā)展更有力也更從容。
我們以“原創(chuàng)文化浴室空間，全球共享美好生活”為企業(yè)使命；以“中國浴室柜，百年沃維伽”為企業(yè)愿景，以“品牌就是人格”為品牌理念，以“修身齊家 真誠利他 務實敢為 共創(chuàng)共享”為核心價值觀，這樣的企業(yè)文化基因已經(jīng)滲透到我們的品牌、產(chǎn)品、合作伙伴、員工。正是基于共創(chuàng)共享的文化，我們?nèi)嫱七M事業(yè)合伙人制，鼓勵資深員工成為企業(yè)合伙人，共同分享經(jīng)營成果。通過這一機制，我們有效激活了內(nèi)部生產(chǎn)關系，將原有的“打工思維”轉(zhuǎn)化為“老板思維”，激發(fā)了團隊積極性和創(chuàng)造力。我的目標是在整個沃維伽企業(yè)、各個板塊，成就五位年收入300到500萬的合伙人、成就十個左右年收入50萬到100萬的高層。
我們也在持續(xù)為終端銷售開發(fā)更有競爭力的好產(chǎn)品，同時為經(jīng)銷商提供全面的營銷賦能與持續(xù)引流支持。我希望把企業(yè)打造成大家的事業(yè)平臺，讓更多人享受企業(yè)的成果、紅利，成就更多的人。大家目標一致，價值觀一致，行動一致，實現(xiàn)真正的共創(chuàng)共享。
因為我們有核心價值觀做指引，所以在經(jīng)營百年企業(yè)的道路上不至于走彎路。
我的第二大自信是品牌自信。
富蘭克浴室柜既是行業(yè)品牌，也是準消費者品牌。在高度競爭、更新迅速的行業(yè)里，富蘭克浴室柜近二十年厚積薄發(fā)，把浴室柜單品類做到極致，成為浴室柜行業(yè)標準參與起草單位、多功能智能浴室柜細分行業(yè)龍頭企業(yè)、中國浴室柜行業(yè)領袖品牌、央視《秘密大改造》浴室柜選用品牌；同時通過在品牌塑造、產(chǎn)品創(chuàng)新、原創(chuàng)設計等維度長期深耕、協(xié)同發(fā)力，賦予產(chǎn)品高顏值和高附加值，將“認知優(yōu)勢”轉(zhuǎn)化為“市場勝勢”，在消費者市場形成獨特的品牌認知，在終端銷售中起到四兩撥千斤的效果。
載譽三代，2025上海廚衛(wèi)展光之舞革新歸來
第三個就是我提得最多的品類自信。
任何生意，要么向左——鎖定高端，要么向右——采取低成本策略，低價取勝，我們認真思考過，浴室柜單品類品牌只能向左，就是鎖定高端。十六年前，我就分析國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的品牌結構是“10+3”，10個整體衛(wèi)浴品牌（包括國外品牌、國潮品牌）加3個專業(yè)品牌（細分品類）；六年前我又提出了一個概念，豪宅裝修，衛(wèi)生間的品牌結構是1+1+1，即：一個全球高端陶瓷件、五金衛(wèi)浴品牌（馬桶和花灑），加一個國內(nèi)高端浴室柜品牌，再加一個國內(nèi)高端淋浴房品牌。在這三個產(chǎn)品中，只有淋浴房和浴室柜是不能標準化、流水線作業(yè)的產(chǎn)品，國際大資本看不上也做不好，所以這是我們的機會。
在我們交付的別墅豪宅中，富蘭克的浴室柜基本上都是跟全球高端的馬桶跟花灑在同一個衛(wèi)生間的。近20年來，我們一直堅持浴室柜單品類不動搖，堅持高端定位，有了這兩個戰(zhàn)略確定性，品牌的發(fā)展就有了重要的保障。
在衛(wèi)浴空間的幾大件產(chǎn)品中，淋浴房跟浴室柜是非標定制品，馬桶跟花灑是標準件，而相對標準件而言，浴室柜可以從材質(zhì)、文化、造型、涂裝等進行差異化設計，講文化、講故事，發(fā)展空間巨大。對浴室柜單品類我們有絕對的自信，也是代理商更好的利潤來源。
我的第四大自信是定位自信。
面對互聯(lián)網(wǎng)+，有人說狼來了。但我認為，互聯(lián)網(wǎng)對高端定制浴室柜沖擊有限。高端定制浴室柜，高端品牌需要場景體驗，定制產(chǎn)品需要更加專業(yè)的最后一公里服務。幾百個線下富蘭克專賣店就是我們產(chǎn)品的體驗場景，我們各位經(jīng)銷商、店長、導購是我們最后一公里服務的踐行者、實行者，這是我們的優(yōu)勢，是電商品牌很難取代的。
我認為，未來將不再有線上線下之分，就像喝茶一樣，已經(jīng)很難區(qū)分我們喝的究竟是茶還是水。相比線上拓展線下而言，線下品牌擁有線上思維會更容易一些。電商品牌進軍實體店，挑戰(zhàn)會很大，反而實體經(jīng)濟借助互聯(lián)網(wǎng)工具，可以實現(xiàn)降維打擊。這對我們做高端定制品牌，是巨大的機會。
我們早已快人一步布局“實體+互聯(lián)網(wǎng)”，布局新媒體。我相信很多代理商都是受益者，可以說，新媒體的引流、種草、帶單，直接跟間接地助力我們品牌銷售提升不少。
天賦 | 頂層設計師定制專屬系列2025KBC發(fā)布
我覺得浴室柜單品類只能做高端，只有鎖定高端，做有差異化的高端定制品牌才有出路。一如汽車行業(yè)價格戰(zhàn)、配置戰(zhàn)此起彼伏，部分傳統(tǒng)燃油汽車品牌陷入盲目內(nèi)卷，在這樣的困局中，路虎卻在2024年以出眾的市場表現(xiàn)，再次成為焦點，展現(xiàn)了強者恒強的底氣。而這份底氣不僅源于數(shù)據(jù)，更在于其對“深度聚焦高端SUV和差異化策略”的清晰堅守。而始終聚焦“高端定制浴室柜單品類”，同樣是我們應對時代變化給出的答案。
我的第五大自信是產(chǎn)品自信。
大家都說市場很卷，而內(nèi)卷的本質(zhì)就是創(chuàng)新缺乏下的產(chǎn)品同質(zhì)化，卷價格成為了主要競爭手段。我覺得，沒有哪個品牌是靠價格戰(zhàn)取得良性發(fā)展的，卷價格不如卷價值。
營銷4P，產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，李踐老師說，價格是牛鼻子，因為有合理的價格，才有合理利潤；有合理利潤，其他幾P才能建立起來，否則是空中樓閣。我承認價格是牛鼻子，但是我覺得產(chǎn)品更是牛鼻子，因為只有設計有差異化的好產(chǎn)品，重視設計，尊重原創(chuàng)，才能賣出好價格，才能卷價值不卷價格。
開物 | 頂奢療愈聯(lián)名款原創(chuàng)新品全球首發(fā)
我們今年為什么能夠逆勢增長20%，就是因為富蘭克浴室柜一直做原創(chuàng)、有差異化的好產(chǎn)品。4月22日，我們作為唯一的發(fā)起單位，與中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)起“中國泛家居原創(chuàng)產(chǎn)品節(jié)”；12月5日在廣州設計周隆重召開原創(chuàng)節(jié)表彰大會，為獲獎企業(yè)、獲獎設計師頒獎，共鑒原創(chuàng)之光。
我們始終堅守原創(chuàng)，以實際行動為原創(chuàng)發(fā)聲。關于原創(chuàng)在商業(yè)上的落地，我覺得可以用“專業(yè)化與長期主義”兩個詞概括。現(xiàn)在既是分化的時代，更是分工的時代，好的設計和好的平臺都是稀缺資源。我們始終與時間為友，相信專業(yè)的力量，與行業(yè)知名的杜銳華設計公司簽訂排他性戰(zhàn)略合作，合作十年，達成默契，越做越好。過去說專業(yè)的人做專業(yè)的事，現(xiàn)在專業(yè)的團隊、專業(yè)的公司做專業(yè)的事。我們跟杜總合作，并非單兵作戰(zhàn)，而是團隊與團隊、公司與公司的合力。
制造業(yè)的本分是把產(chǎn)品做好，君子務本，本立而道生?；貧w產(chǎn)品才是王道，只有保持產(chǎn)品上更大的勝出優(yōu)勢，才不會被競爭對手絆倒。戰(zhàn)國孫子以 “棋勢” 模擬戰(zhàn)局，經(jīng)營大勢。象棋防御機制也并非依賴單一棋子，而是通過士象聯(lián)動、車馬協(xié)同、兵卒緩進構建動態(tài)平衡。棋企相通，理法相和，我們以手握資源為棋，同樣可以模擬出品牌的產(chǎn)品力“戰(zhàn)勢”。
我們把“1”放在“將帥”的位置上，包含兩層涵義。第一個“1”是企業(yè)自信中所提到的任何事情都是一件事，我們不做偏科生，做硬件、軟件等全面發(fā)展的好品牌。十指分開沒有力氣，握拳出擊才有力量。
“1”的第二個涵義代表我們完整且能打的產(chǎn)品體系。富蘭克的產(chǎn)品經(jīng)過供應鏈的整合、頂層設計的升級、產(chǎn)品結構的優(yōu)化、工廠硬件和管理的提升等多個環(huán)節(jié)的賦能，形成完整且強大能打的矩陣體系。
綜合來說，我們產(chǎn)品優(yōu)勢很明顯，可以用六個字來形容：“上得去，下得來”。
“上得去”是指我們5系高端、7系和8系產(chǎn)品有差異化，價值感上得去。我們整合全球最高端的供應鏈，奧地利、德國五金，意大利實木皮、意大利五金、意大利奢石、意大利油漆為中國設計、中國制造、中國產(chǎn)品、中國品牌、中國文化做服務，確保高端產(chǎn)品在品質(zhì)與價值感都能真正“上得去”。
“下得來”是指3系和5系入門產(chǎn)品，在不影響品質(zhì)的前提下，總成本下得來。我們憑借規(guī)模優(yōu)勢與系統(tǒng)優(yōu)勢，通過技術改造、工藝升級和供應鏈整合，并重金引進德國先進的自動化設備，實現(xiàn)了總成本的優(yōu)化控制。這使得產(chǎn)品定價更加親民，性價比更高，同時也讓代理商能夠獲得更合理的利潤空間。
正因如此，5系高端、7系和8系產(chǎn)品價值感更強，同時品牌符號強、工藝難度高、有差異化、高品質(zhì)、難以模仿；3系跟5系入門產(chǎn)品，做到了配置更高、品質(zhì)更優(yōu)、成本更低、價格更有競爭力。所以我們不光有足夠的資源落子棋盤全面攻殺，運籌帷幄，棋盤外也有足夠多的棋子聯(lián)動鞏固“守勢”，戰(zhàn)略有數(shù)。
杜總說過，設計一兩個好產(chǎn)品，一時的靈感很容易，不難。但想要7、5、3系整個產(chǎn)品矩陣都能打，很難、不容易，至少需要漫長的過程。開發(fā)像探月、光之舞這樣一兩款經(jīng)典的好產(chǎn)品不難，但要原創(chuàng)N個明星產(chǎn)品，并且有能力把明星產(chǎn)品放在明星的位置上，很難。光之舞這種巔峰很難超越，但我們?nèi)ツ晖瞥龅暮凸馔瑯荧@得了不錯的市場反饋，另外在今年上海展亮相的開物、光之舞三代也是很有優(yōu)勢的產(chǎn)品。擁有持續(xù)開發(fā)原創(chuàng)、有差異化的好產(chǎn)品，這是我們的優(yōu)勢，也是我們的實力。
有代理商說，一個品牌一兩個產(chǎn)品能夠做爆款，受到市場青睞，不難，但是一個品牌80%的產(chǎn)品都能好賣、成為市場的明星產(chǎn)品，很難，但富蘭克做到了。
原創(chuàng)是從0到1，模仿是從1到1，跟隨是從1到n。1959年，沃爾沃發(fā)明了安全帶，現(xiàn)在安全帶成為汽車安全的標配。富蘭克浴室柜始終堅守原創(chuàng)創(chuàng)新。2021年1月，光之舞的上市開創(chuàng)了浴室柜的"光影美學"，全球第一個把燈光體系做在柜體表面的浴室柜品牌；2022年，首先在悅璽系列上實現(xiàn)大理石一體雕刻應用；同期發(fā)布的鏡花月系列，首創(chuàng)木皮手工拼花工藝；三年多前，行業(yè)第一個在浴室柜上使用亞克力發(fā)光拉手原創(chuàng)不容易，跟隨很簡單。在抄襲者和跟隨者眼里，肯德基和原子彈都只是一紙配方，哪知道開創(chuàng)者背后的付出與堅守。致敬原創(chuàng)！
琉璃語 | 2025主題原創(chuàng)新品
一直以來，我們在持續(xù)整合全球高端供應鏈，為中國設計、中國制造、中國產(chǎn)品、中國品牌、中國文化做服務，讓中國品牌、中國文化走向世界，讓世界看見中國原創(chuàng)的力量。2025年推出的由富蘭克浴室柜匠心出品，杜銳華設計公司操刀設計，聯(lián)合百隆、ALPI兩大行業(yè)巨頭深度研發(fā)的聯(lián)名款原創(chuàng)新品正是具體體現(xiàn)。
棋盤內(nèi)外，人與產(chǎn)品，合力共進。我相信，只有自己不斷超越自己，才能與時俱進，越做越好。
我的第六大自信就是文化自信。
華杉老師說：自家有自家寶藏，我們應當回到中華文化的母體。世界上有四大古文明，包括尼羅河流域的古埃及文明，兩河流域的古巴比倫文明，印度河流域的古印度文明，我們母親河黃河流域的中華文明。文明的初始均起源于農(nóng)業(yè)，以農(nóng)業(yè)文明的形式出現(xiàn)，農(nóng)業(yè)需要河流的灌溉。相對而言，古埃及的尼羅河、古巴比倫的兩河都是小河流，只能成就小型的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟體系；印度恒河夠大，但因為印度是熱帶氣候，相對于溫帶氣候，人易煩躁，不便于農(nóng)業(yè)文明的長期發(fā)展。而我們的母親河黃河、長江夠大夠長，輔以溫帶氣候，老百姓自然樂在其中、安居樂業(yè)，更便于農(nóng)業(yè)文明的長遠發(fā)展。所以，其他三大古文明都斷層了，唯獨我們中華文明永葆青春與活力。這就是我們的文化自信。
富蘭克浴室柜多年來到徽州、山西等地尋匠，賦予產(chǎn)品以中國文化的內(nèi)涵，讓產(chǎn)品為中國品牌、中國文化代言，這是我的文化自信。富蘭克致力于做最懂中華文化的浴室柜品牌，湯顯祖的夢、閑庭、探月、江山、疏影、鏡花月等產(chǎn)品設計靈感均源自于我們的文化母體。
我的第七大自信就是市場自信。
大家都說房地產(chǎn)行業(yè)是夕陽行業(yè)，但是我覺得浴室柜行業(yè)永遠都是朝陽行業(yè)。我3月10號有感而發(fā)，在朋友圈分享中提到：有人就有家，有家就有房子，有房子就有衛(wèi)生間，有衛(wèi)生間就有衛(wèi)浴、有浴室柜。不管市場怎么變，沒有增量有存量，沒有新房有舊房。
我研究過，中國至少有500萬套以上大平層、大別墅，十年一個改造周期，每年有大概50萬套豪宅改造，以一戶平均客單值6萬計算，這里一年至少有300億高端浴室柜的市場容量。中國2001年加入WTO，中國制造融入全球大市場，中國經(jīng)濟高速發(fā)展，2001年到2010年間，成就了很多高凈值的富人，他們大多都在當?shù)睾诵牡囟钨徶昧舜蠡▓@別墅和豪宅，現(xiàn)在這些豪宅到了二次裝修的時候，機會很大。舊房改造時，沙發(fā)、浴室柜、櫥柜，這“三大件”幾乎是裝修的標配。而在衛(wèi)生間中，翻新頻率最高的，恰恰就是浴室柜。所以我覺得舊房改造、住房改善這塊可以迎來建材行業(yè)、大家居行業(yè)，特別是高端浴室柜行業(yè)的春天。
時常有人質(zhì)疑行業(yè)還在不在？這就告訴了我們答案，行業(yè)還在，市場需求還在。而在機遇面前，我們首先要自己做足準備。經(jīng)濟學告訴我們供給跟需求是動態(tài)平衡的，當前國內(nèi)整體市場環(huán)境狀態(tài)是供大于求，是早幾年前高峰期的三分之一到一半的體量。行業(yè)在達到新平衡的過程中，分化和淘汰是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。長遠來看，50%到75%的產(chǎn)能、品牌跟工廠都會出局，接下來25%到30%的頭部品牌、有生命力的品牌，會占領剩下的市場，剩者為王。
《孫子兵法》有言：“成不成在人，敗不敗在己”。兩軍對壘，對手一犯錯就是我們的機會，那意味著我們犯錯就是別人的機會。我相信，只要綜合實力強大，有足夠強大的體系，團隊，有學習力做內(nèi)驅(qū)，不管市場如何變，我們都有足以抵御市場變化的底氣和生命力。
目前隨著市場環(huán)境的復雜以及資源紅利的消失，企業(yè)經(jīng)營無法像過去那么輕松。有句話叫“單純的偉大，靜穆的高貴”。我覺得適用在當下，越單純越能成就偉大，無論是品牌還是代理商，選擇專業(yè)與簡單就是最好的策略，不貪多，始終強調(diào)戰(zhàn)略取舍。
因果法則，佛說：“欲知前世因，今生得者是；欲知后世果，今生做者是。”農(nóng)夫效應，春天播種，秋天收獲。把時間維度拉長一點，看遠一點，很多東西是水到渠成，自然而然的。我們品牌當下持續(xù)不斷釋放勢能與紅利，也在為未來更多的時間積累更多的勢能而不斷努力。
我們不做立竿見影的事情，堅持做對長期來說，絕對有益的事情。馮友蘭把人的境界分成四等：分別是自然境界、功利境界、道德境界、天地境界。商業(yè)向善，自利利他。為名、為利、為自我生存發(fā)展是商業(yè)基本底色，但是僅僅停留在功利境界的企業(yè)很難長久。
浴室柜品類是大家居行業(yè)衛(wèi)浴品類的一個小品類，但小品類也可以大夢想。我們要站在民族、中國制造的高度來思考問題、來布局，要為國爭光。我覺得如果每個行業(yè)頭部都有所作為的話，那“中國制造”向“中國智造”轉(zhuǎn)型是指日可待的，中國制造由過去的高性價比、低價的代名詞，走向高端精工的代名詞，是很有機會的。
我相信中國人的智慧和勤奮。我們富蘭克浴室柜不僅要做中國品牌，還要做全球品牌，實現(xiàn)品牌出海、文化出海，讓中國品牌、中國文化走向世界，讓世界看見中國原創(chuàng)的力量。期待與大家一起做有意義、有價值的事情。
